Ganas de trabajar, un producto que estás seguro de que logrará triunfar, una posición empresarial saneada… Sí, parece que lo tienes todo para lanzarte a exportar, sin embargo, aún te quedan algunos pasos que dar, como, por ejemplo, realizar un pormenorizado análisis del mercado al que te piensas dirigir, obtener los permisos arancelarios necesarios o llegar a tu nuevo público objetivo a través de innovadoras campañas promocionales. Toma buena nota de los consejos que te proporcionamos y descubre el comercio internacional.

De cuestiones relacionadas con exportación y mercados exteriores se encarga el Instituto de Comercio Exterior (ICEX), que desde 1982 se dedica a asesorar a las empresas españolas que desean lanzarse a la aventura exterior. Es decir, que puede ser tu máximo apoyo a la hora de estudiar tus posibilidades de éxito, el nivel de financiación que vas a necesitar y cómo conseguirla, y tu fuente de información acerca de las mejores oportunidades comerciales. Para lograrlo, cuenta con diversos programas de ayudas y subvenciones dirigidos a las pymes españolas como el APEX (Aprendiendo a Exportar) o el PIPE (Plan de Iniciación a la Promoción Exterior.

Pero estate atento porque todavía hay más. En 2006, el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio puso a disposición de los emprendedores más audaces P4R, un organismo que se ocupa de la planificación, gestión y ejecución de proyectos en países en vías de desarrollo, brindando asesoramiento comercial y financiero. “Nuestra labor es identificar las mejores oportunidades de negocio en el exterior para las empresas españolas”, asegura Carmen Rodríguez, presidenta de P4R. Entre sus cometidos está el de asesorar a las pymes cuando desean instalarse en un país, buscarles socios locales para asentarse, intermediar en las relaciones con las autoridades locales y asistirles en la negociación de los contratos. En octubre, su cartera de operaciones era de 118 y sobrepasaban los 10.000 millones de euros.

El decálogo del buen exportador

No hay ninguna receta que garantice el éxito absoluto en un negocio. Si así fuera, el fracaso no sería el fatídico desenlace para la mayoría de las pymes en su primer año de vida. Aún así, intenta seguir estos consejos que te ayudarán a iniciar tu aventura internacional mayor seguridad.

  1. Sé consciente de tus limitaciones. No intentes comenzar la casa por el tejado y procurar abarcar el nicho de mercado que te permitan tus posibilidades. Si tu actividad exportadora debe centrarse al principio en uno o dos países, no te desesperes. Por lo menos, ya has dado tu primer paso en el mundo de la globalización.
  2. Asesórate todo lo que puedas. Ten presente que no es lo mismo exportar a un país comunitario como Francia que a Estados Unidos, y menos cuando hablamos de productos alimenticios y perecederos. Infórmate a través de la Oficina de Comercio o del ICEX y contrata toda la ayuda legal que precises. A largo plazo, te saldrá rentable.
  3. Equilibrio es la palabra mágica. Apostar por el sector exterior no significa abandonar el mercado nacional que tanto te ha costado conquistar. Por ello, debes conseguir un equilibrio entre tu producción y los pedidos que te lleguen, para poder satisfacer a los clientes en los plazos y la forma convenidos. Esto te dará prestigio y te hará ganar confianza.
  4. Planifica al máximo tus movimientos. Olvídate de buscar golpes de suerte o en ir actuando sobre la marcha. Si quieres acceder a mercados exteriores, tanto o más competitivos que el nacional hay que saber elegir los objetivos, el público al que quieres dirigirte y las herramientas con las que cuentas para conseguirlo.
  5. Busca ser más eficiente. Ahora ya no compites contra unos cuantos compatriotas en un pequeño territorio sino en todo el planeta. Para ganar mercado, deberás ajustar al máximo tus márgenes de ganancia. Además, tendrás que invertir en la promoción de tu producto y asegurarte unas adecuadas rutas de comercialización y distribución.
  6. Dota a tus productos de aspectos intangibles. Cuida tu imagen de marca, mima la presentación de tus productos y dótales de un etiquetado y un embalaje adecuados y de calidad. Además, garantiza servicio de preventa y de postventa que den seguridad a los clientes y que te distingan del resto de competidores.
  7. Calidad por encima de todo. No trates de exportar mucho y muy pronto, eso ya lo hacen otras compañías. Cuida los estándares de calidad de tu producción y aporta el máximo valor posible a lo que exportas. Es preferible dirigir tu negocio a un segmento muy determinado del mercado que lanzarlo sin más. Lograrás una fidelización mucho mayor.
  8. La información, tu mayor activo. Conoce tu mercado exterior igual de bien que el nacional e invierte en asesores que te expliquen cómo funcionan los engranajes comerciales del país en el que vas a competir. Participa en ferias, envía muestras a los proveedores, organiza degustaciones. Sé paciente y ten presente que los beneficios llegarán sobre todo en el largo plazo.
  9. Crea tu propio traje de exportador. Aprende la cultura, el idioma y las costumbres del entorno donde vas a competir. Viaja y negocia in situ con otros empresarios y proveedores para conocer de primera mano la realidad de ese nuevo mercado. La historia nos dice que algunos de los negocios más rentables se han hecho comiendo en algún restaurante o jugando un partido de tenis.
  10. Nunca te mires el ombligo. No permitas que una buena racha te impida infravalorar los mercados en los que compites. En cualquier momento pueden surgir riesgos inesperados para los que debes estar preparado. Invierte cuando puedas en maquinaria con la que mejorar tu competitividad y ten presente que ahí fuera siempre hay alguien que es mejor que tú.

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